Authos e lead generation:
dove niente è lasciato al caso
“Il lead è l’ultima goccia di acqua nel deserto”. Così Francesco Di Ciommo, presidente e CEO di Ford Authos, ha definito la lead generation. Vale a dire il cuore pulsante del nostro modello di business, che ha preso il via proprio col suo insediamento ai vertici dell’azienda nel 2014 e che nel corso di questi anni si è rivelato una scelta vincente.
Se la capacità di generare contatti interessati al prodotto di riferimento è una delle strategie più diffuse nel mondo dell’impresa, è anche vero che ciascuna realtà la sviluppa secondo una propria filosofia. Quella di Authos è la felice combinazione di umano e digitale, dove niente è lasciato al caso. A cominciare dall’utente, che viene sempre seguito e gestito dall’inizio, cioè da quando chiede informazioni su un modello di vettura o manifesta interesse verso una nostra iniziativa attraverso i social network, alla fine, ovvero quando acquista il mezzo più congeniale alle sue esigenze.
Un processo intenso e reso possibile dall’impegno senza sosta di tre microcosmi dell’universo Authos: il BI (Business Intelligence), il BDC (Business Development Center) e il DM (Digital Marketing). Il primo, dove sono impiegate tre persone, ha il compito di raccogliere il lead. E lo fa con una strategia mirata a ottenere un ingaggio molto qualificato. All’utente, oltre ai dati anagrafici e i recapiti per essere contattato (numero di telefono e posta elettronica), viene chiesto il tipo di auto che possiede, la marca, il modello, l’anno e il numero di chilometri. Tutte informazioni funzionali a capire i suoi bisogni e a quale sia il tipo di offerta più congeniale per soddisfarli.
A questo punto entra in gioco il BDC, che con le sue risorse (al momento vi lavorano in quattordici) ha la missione di trasformare i contatti acquisiti in appuntamenti, fisici o telefonici, con uno dei cinquanta consulenti per la trattativa di acquisto. Se questa dovesse chiudersi, il lead verrà inserito in un database e verrà contattato per le azioni del post-vendita, come il tagliando o la revisione. Se invece la trattativa non dovesse concretizzarsi, il lead sarà collocato in un’altra banca dati e continuerà a ricevere offerte in base alle informazioni date al BI.
Componente determinante per il successo di questo modello di business è il digitale. Fin dalle prime battute la lead generation di Authos ha smesso di vagare nelle terre della comunicazione cartacea per spostarsi verso la nuova frontiera telematica: il web e, in particolare, i social network. Una scelta vantaggiosa innanzitutto sul piano economico, perché gli investimenti sono molto più bassi e, al tempo stesso, molto più potenti.
Un messaggio veicolato con un post su Facebook, o Instagram, i social network dove Authos è più attiva, raggiungono molte più persone rispetto allo stesso contenuto veicolato su una pagina di giornale. Il traffico virtuale è dunque centrale nel processo di lead generation e in tal senso è determinante il lavoro dell’ufficio marketing con i racconti di tutto ciò che riguarda il mondo Authos – iniziative, valori, progetti – che coinvolge e invoglia all’interazione gli utenti.
Ma Internet consente anche a loro di stabilire un contatto più diretto e immediato con noi e di sentirsi ascoltati e considerati nelle loro necessità. Se cercano una vettura o un veicolo commerciale, se preferiscono il nuovo o l’usato, se sono intenzionati all’acquisto al noleggio. Un’attenzione che nel tempo viene premiata con la concretizzazione delle loro aspettative e con apprezzamenti pubblici per il trattamento ricevuto.
A oggi i numeri parlano di una media di 450 leads al mese. Arrivano a tutte le ore della giornata, anche la notte, e in tutti i giorni dell’anno, Natale o Capodanno compresi. Se non possono essere contattati immediatamente, perché giunti magari alle quattro del mattino, sono i primi a essere presi in consegna non appena il BI entra in funzione. Ma nessuno di questi viene trascurato. E con essi anche la lead generation di Authos che, dinamica come le nostre risorse, guarda al domani, alla nascita delle nuove piattaforme social e a migliorare e potenziare un servizio di consulenza già attivo fino alle 22:30. Essere in movimento, non stancarsi mai, esplorare nuove vie e non porsi limiti. Perché se siamo nel deserto, sempre meglio disporre di un’oasi che dover ricorrere all’ultima goccia d’acqua a nostra disposizione.
